Die Rechnung endet nicht bei der Provision
Nehmen wir zum Nachdenken ein Beispiel mit runden Zahlen: Bei einem Aufenthalt für 1.000 Euro entsprechen 18 % Provision genau 180 Euro. Ihren tatsächlichen Prozentsatz kennen Sie bereits aus der Abrechnung. Bis hierhin gibt es keine Überraschung. Doch das ist nur der sichtbare Kostenanteil.
Die Kosten, die auf keiner Rechnung stehen
Die E-Mail-Adresse des Gastes ist maskiert und läuft ab. Damit entfällt das Angebot für einen erneuten Aufenthalt im nächsten Jahr, das Upselling vor der Anreise und ein vollständiges Gästeprofil. Die Beziehung baut das Portal auf, nicht Ihr Hotel. Der Gast bleibt seinem Treueprogramm verbunden und sucht dort im nächsten Sommer wieder nach einem „Hotel mit Spa“. Vielleicht steht dann ein Mitbewerber an erster Stelle.
Die Provision steht auf der Rechnung. Dass der Gast im nächsten Jahr woanders bucht, nicht.
Es geht nicht darum, auf OTAs zu verzichten
Sie sind ein nützliches Schaufenster, besonders in Märkten, in denen Ihr Hotel noch niemand kennt. Entscheidend ist, die direkten Anfragen nicht zu verlieren, die bereits eintreffen: per E-Mail, WhatsApp, Telefon und über die Website. Jede direkte Anfrage, die stundenlang unbeantwortet bleibt, führt einen Gast zurück zum Portal, wo die Antwort sofort vorliegt. Das Hotel Fanes gibt an, durch die Arbeit an schnellen Antworten und Angeboten den Umsatz innerhalb eines Jahres um 20 % gesteigert zu haben (Angabe des Betriebs aus der Fallstudie).
Drei Fragen für Ihre Rechnung
Wie viele direkte Anfragen bleiben länger als eine Stunde unbeantwortet? Wie viele angefragte Angebote werden nie verschickt, weil der Arbeitstag vorher endet? Und welcher zusätzliche Spielraum entstünde, wenn ein Teil der vermittelten Übernachtungen direkt gebucht würde? Diese drei Antworten reichen aus, um den Wert des Problems zu verstehen, noch bevor Sie über Werkzeuge sprechen.