El cálculo que no termina con la comisión
Utilicemos un ejemplo con cifras redondas para razonar: en una estancia de 1000 euros, una comisión del 18 % son 180 euros. Ya conoces tu porcentaje real por el extracto de la cuenta y, hasta aquí, no hay sorpresas. La cuestión es que este es solo el coste visible.
Los costes que no aparecen en la factura
El email del huésped llega enmascarado y caduca: no hay propuesta para que regrese al año siguiente, no hay venta adicional antes de la llegada y la ficha del cliente contiene pocos datos. Además, la relación la construye el portal, no tu hotel: el huésped queda vinculado a su programa de fidelidad y volverá allí para buscar «hotel con spa» el verano siguiente, quizá con uno de tus competidores en primera posición.
La comisión aparece en la factura. El huésped que reserva en otro hotel al año siguiente, no.
El objetivo no es eliminar las OTA
Son un escaparate útil, sobre todo en mercados donde todavía nadie conoce tu hotel. La cuestión es no perder las solicitudes directas que ya llegan: emails, WhatsApp, llamadas y visitas a la web. Cada solicitud directa que permanece horas sin respuesta empuja a un huésped de vuelta al portal, donde la respuesta es inmediata. El Hotel Fanes, al trabajar precisamente en respuestas y presupuestos rápidos, declara un aumento del 20 % en la facturación durante un año (dato del establecimiento, procedente del caso de estudio).
Tres preguntas para hacer tu cálculo
¿Cuántas solicitudes directas se quedan sin respuesta durante la primera hora? ¿Cuántos presupuestos solicitados no llegan a enviarse porque el día termina antes? Si una parte de las noches intermediadas pasara a ser directa, ¿qué margen liberaría? Estas tres respuestas bastan para comprender cuánto vale el problema, incluso antes de hablar de herramientas.