Le calcul qui ne s’arrête pas à la commission
Prenons des chiffres ronds, uniquement pour raisonner. Sur un séjour de 1 000 €, une commission de 18 % représente 180 €. Vous connaissez déjà votre pourcentage réel grâce à votre relevé, et jusque-là aucune surprise. Le problème est que ce montant ne représente que le coût visible.
Les coûts qui n’apparaissent pas sur la facture
L’adresse e-mail du client est masquée et expire. Impossible de lui proposer un nouveau séjour l’année suivante, de lancer une vente additionnelle avant son arrivée ou d’enrichir réellement sa fiche. Et c’est la plateforme qui construit la relation, pas vous. Le client reste fidèle à son programme et y recherchera de nouveau un « hôtel avec spa » l’été prochain, avec peut-être l’un de vos concurrents en première position.
La commission apparaît sur la facture. Le client qui réserve ailleurs l’année suivante, non.
L’objectif n’est pas de supprimer les OTA
Elles constituent une vitrine utile, surtout sur les marchés où personne ne vous connaît encore. L’enjeu est de ne pas perdre les demandes directes qui arrivent déjà : e-mails, WhatsApp, appels et visites du site. Chaque demande directe laissée sans réponse pendant des heures renvoie un client vers la plateforme, où la réponse est immédiate. En travaillant précisément sur la rapidité des réponses et des devis, l’Hotel Fanes déclare une hausse de 20 % de son chiffre d’affaires en un an (donnée de l’établissement issue de l’étude de cas).
Trois questions pour établir votre calcul
Combien de demandes directes restent sans réponse dans l’heure ? Combien de devis demandés ne partent jamais parce que la journée se termine avant ? Si une partie des nuitées réservées par un intermédiaire devenait directe, quelle marge cela libérerait-il ? Ces trois réponses suffisent à mesurer la valeur du problème, avant même de parler d’outils.